Sentamos com alguns palestrantes profissionais e perguntamos sobre os desafios e chaves para o sucesso em sua profissão. Mike Wittenstein fala conosco sobre acompanhar as constantes mudanças, criar mapas de viagem e construir seu negócio em torno de seu cliente.
Descreva um dia na vida de um orador profissional.
Um palestrante profissional não fala apenas, um palestrante profissional dirige um negócio. Muitas vezes, eles dirigem cada parte de seus negócios. Todos os dias, você estará envolvido em todas as coisas que importam – desde encontrar clientes até construir novos conteúdos, desde ficar atualizado sobre as tendências atuais até fornecer liderança de pensamento para seus públicos. Desde a configuração de seus serviços web de back-office até o tratamento de tarefas contábeis mundanas. Na maioria dos dias, você faz um pouco de todas essas coisas, e algumas das inesperadas, que sempre parecem aparecer.
Quais são seus principais desafios do dia-a-dia?
Falar profissionalmente não é mais um trabalho para os mansos ou fracos. Porque? Porque tudo – e eu quero dizer tudo – está em constante estado de fluxo. As necessidades dos clientes estão evoluindo mais rápido do que nunca. A tecnologia, com as capacidades e frustrações que traz ao seu negócio, exige mais cuidado e alimentação. Você precisa ficar na vanguarda da sua indústria e acompanhar as perspectivas, clientes e colegas para que sua voz importe.
Que estratégias únicas você usa para enfrentar esses desafios?
Aprendi que falar profissionalmente não é mais um negócio de uma pessoa só. Tenho pessoas que me ajudam com presença web/social, gerenciamento de administração/processos, desenvolvimento de conteúdo/serviço e finanças. Pode parecer muito, mas você entra nisso gradualmente.
Encontre as pessoas certas, especialmente aquelas que podem lhe dar tempo para ajudá-lo a crescer as capacidades do seu negócio. Meu fator de felicidade disparou quando encontrei pessoas para fazer não o que eu não queria
fazer, mas o que eu não sabia como
fazer.
Além disso, tive o cuidado de construir ativos de negócios (processos, modelos, processos de distribuição de conteúdo, etc.) para que o valor do investimento que faço em outros continue a pagar meu negócio ao longo do tempo.
Quais são algumas técnicas de construção de negócios que você usa no palco?
Enquete o público e, em seguida, envie o equivalente a uma página de desembarque e download gratuito para o seu público. Aqui estão algumas ferramentas que estou revisando:
Vincule seu site ao seu CRM. Se você não tiver um sistema de CRM (customer relationship management), obtenha um – mesmo que você esteja apenas começando. Estamos criando um novo site agora, e 70% do conteúdo será retirado do sistema de CRM, ao contrário do nosso site. Ele conterá páginas de desembarque para apresentações, serviços, endossamentos e muito mais. Com o tráfego da Web (até o nível da página) vinculado ao nosso CRM, podemos acompanhar interações, entrar em contato com as pessoas quando seu interesse é alto, saber quem está interessado no que e adaptar algumas de nossas mensagens telefônicas online e de acompanhamento de acordo com seus interesses. Essa tecnologia significa que seremos muito mais personalizados em nossa prestação de serviços. Para um negócio baseado em design de experiência como StoryMiners, isso é importante.
Projete um feed do Twitter em segundo plano durante seu discurso para que as pessoas vejam o que os outros estão pensando. As pessoas vão twittar o que quiserem, boas ou ruins. Isso lhe dá uma noção muito legal do que está acontecendo em tempo real – e valiosos contatos sociais para acompanhar depois.
Antes de investir em muitas tecnologias aleatórias, descubra a experiência que seus clientes, colegas, parceiros e contratados e membros da audiência (pagando ou não, ao vivo ou não) querem ter. Documente-o como um mapa de viagem.
Um mapa de viagem diz onde as pessoas estão, o que estão fazendo, o que estão esperando, como se sentem, o que o negócio pode fazer por elas. Então, você estará pronto para procurar tecnologia que possa fazer o que seus (futuros) clientes se importam. Quando faço compras, tenho certeza de que não estou apenas seguindo as características. Os recursos estão seguindo meu design de experiência porque essa é a minha estratégia.
Como seria um mapa de viagem para um participante de discurso?
Não posso controlar todo o evento. Mas eu vou ter certeza que as informações sobre mim e meu conteúdo estão prontamente disponíveis e que está na marca para mim e para o organizador do show ou para o meu cliente corporativo.
- Eu me certifico que eles possam me encontrar.
- Eu me certifico de me encaixar na agenda corretamente. Se eu estiver seguindo ou falando antes de outra pessoa, eu vou ler sobre essa pessoa ou falar com ela para que possamos chegar a segues e levar um tema através de uma conferência.
- Eu me certifico de falar com quem está me patrocinando, não apenas o organizador da reunião, mas a pessoa que é dona do evento. Trabalharei com eles para entender a intenção e o tema do evento, os resultados que eles estão procurando, o efeito de aprendizagem e o tipo de experiência que eles estão tentando criar para os participantes. E eu vou explorar os anti-objetivos – o que eles não querem que aconteça.
- Eu checo a sinalização, me certifico de que há sinalização clara, apenas perguntando:
- Você precisa de mim para escrever cópia para os sinais que apontam as pessoas para o evento?
- Precisamos de alguma coisa na sala, mais sinalização?
- Você precisa de mim para adicionar alguns slides no meu deck para introduzir o introdutor?
- Pergunto sobre esmolas e prazos com bastante antecedência.
- Eu pergunto sobre o meu check-in tempo para o cheque técnico.
- É bom chamar o patrocinador assim que você aterrissar no aeroporto, ou quando você está no local.
- Eu descuto se consigo os nomes e e-mails dos participantes e se não há problema em enviar algo com antecedência — e depois.
- Eu acho maneiras naturais de obter testemunhos. Por exemplo, se você pedir ao seu patrocinador referências assim que você sair do palco, isso não é profissional. Mas se você coletar alguns comentários do público ou perguntar se você pode trazer uma câmera de vídeo e tomadas de filme como as pessoas estão saindo, você pode criar algo que é valioso para ambos. Ofereça-lhes uma cópia do vídeo que eles podem usar isso como um resumo de eventos para seu chefe.
Tudo isso significa que você tem que colocar uma série de prazos em seu CRM ou lista de verificação de eventos. Coloque nos diferentes momentos que você precisa para fazer tudo. Prepare um formulário para usar em cada projeto e certifique-se de que as informações entrem em seu CRM.
Há pequenas coisas que você pode fazer, como criar uma lista de verificação ou uma lista de embalagem do que você vai precisar em cada evento. Por exemplo:
Para embalar:
- Computador
- Cabo
- Unidade de polegar
- Backup do pen drive
Para fazer:
- Apresentação de e-mail para mim
- Envie um e-mail para outro servidor
Tenha uma lista para coisas que você faz depois do evento. Estes são tão importantes quanto o que você faz antes do evento:
- Acompanhamento com o cliente
- Veja se o cliente quer uma sessão de interrogatório
- Ajude-os a obter suas pesquisas criadas e disseminadas
- Descubra quais são suas pontuações
Os clientes estão muito ocupados em shows. então depois, veja se você pode espremer em 10 minutos para feedback.
Perguntar:
- O que você gostou?
- O que você gostaria ainda mais?
- Posso encaminhá-lo a um amigo para o ano que vem? (Se eles querem você, eles vão pedir-lhe de volta! Eles podem até te dar referências.)
Qual é o segredo do seu sucesso como palestrante profissional?
- Cuide de seus clientes.
- Suar os detalhes.
- Lembre-se que os resultados do público têm precedência sobre seu próprio ego.
- Não compartilhe apenas conhecimento através de histórias. Proporcionar experiências completas.
Qual é sua maior conquista na carreira?
Espero que ainda esteja por vir! Há algumas coisas que vêm à mente. Minha primeira missão internacional em 2010 levou a dezenas de outras missões no exterior. A primeira reforma no varejo que consegui levou a alguns projetos divertidos de varejo. Ajudar a salvar uma conta de US$ 1,1 bilhão na IBM deu à minha confiança um grande impulso. Então, eu estou aprendendo que grandes conquistas muitas vezes vêm de partidas aparentemente pequenas. Isso abre caminho para o que vem a seguir. Eu também aprendi que você não pode prever o futuro, então a maioria das pessoas apenas embalam seu passado.
Que recurso para palestrantes profissionais você deseja existir?
Eu gostaria de ver um diretório de lugares onde falar pode acontecer. Os planejadores de reuniões já têm essa informação para grandes eventos. Eles podem escolher um salão de baile em qualquer lugar do mundo para ter uma reunião. Por que alguém não capturou os pequenos teatros (e os grandes), as prefeituras e praças, locais públicos, salas extras de reunião em bancos e outros lugares onde a fala pode acontecer? Com esse recurso, muitos de nós teríamos mais facilidade para criar e hospedar eventos. SpeakerHub, você tem a coisa crowdsourcing para baixo. Você está ouvindo?
Quais são suas previsões para as maiores tendências da fala profissional em 2017?
Se eu soubesse disso, estaria 100% mais reservado do que sou agora. Meus sentimentos intestinais (tradução: não me peça para provar isso com dados concretos) são:
- taxas vai ficar plana
- empresas vão acelerar seu uso de alto-falantes como agentes de mudança
- palestrantes serão escolhidos com mais frequência com base em sua capacidade de implementar o que eles falam
- mais clientes iniciantes entrarão no mercado — desejando resultados de negócios sobre tópicos
Há alguma pergunta que você desejou que eu tivesse feito hoje?
Eu gostaria que você tivesse perguntado: sabendo o que eu sei agora, eu ainda gostaria de entrar neste negócio?
E minha resposta seria: Absolutamente, sim!
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